La patientèle en profession libérale : notre guide complet

Le professionnel de santé se lançant en libéral, devra développer sa patientèle relativement rapidement afin de remplir la salle d’attente de son cabinet. Quelles sont les méthodes pour développer sa patientèle en profession libérale ? La publicité est-elle autorisée ? Comment la céder lors d’un départ à la retraite ? Nous vous expliquons tout !

Résumé

• La patientèle désigne toutes les personnes qui consultent de façon habituelle ou fréquente un professionnel de santé pour leurs soins ;
• Depuis 2019 un professionnel en libéral peut faire de la publicité pour son activité, de manière encadrée ;
• Pour développer sa patientèle le bouche à oreille reste une des meilleures options. Le rachat de patientèle est aussi possible (il est même amortissable) ;
• La cession d’une patientèle doit respecter des règles précises en matière contractuelle et d’imposition.

💡 Le saviez-vous ?
Indy accompagne les libéraux en BNC ! Effectuez vos déclarations en quelques clics ! 💻
Essayer Indy gratuitement

Profession libérale et patientèle

Caractéristiques de l’exercice libéral

La profession libérale désigne une activité, exercée par une personne seule et de manière indépendante. Ici, le professionnel est son propre patron, il travaille donc sans aucune hiérarchie. L’activité sera soit de nature intellectuelle soit de nature conceptuelle. Il existe deux catégories de professions libérales :

• Les professions réglementées ;
• Les professions non réglementées.

En tant qu’entrepreneur libéral, vous avez deux options pour exercer votre activité : l’entreprise individuelle ou la société. La comptabilité de votre entreprise dépendra du statut choisi.

Aujourd’hui, nous allons nous intéresser aux professionnels libéraux évoluant dans le secteur réglementé : les professionnels de la santé. Ces derniers se rémunèrent sous forme de notes d’honoraires via une patientèle.

Pour retrouver la définition proposée par l’URSSAF de la profession libérale, rendez-vous 👉 ici 👈.

La patientèle, qu’est-ce que c’est ?

La patientèle désigne l’ensemble des patients d’un professionnel de santé exerçant son activité en libéral. Il s’agit donc des patients d’un médecin généraliste, d’une sage-femme, d’un diététicien…

La création d’une patientèle constitue une étape clef pour développer l’activité libérale du soignant. Un libéral qui se lance devra la développer rapidement, pour cela deux solutions s’offrent à lui :

• Se faire connaître rapidement par les habitants de son secteur, via le bouche à oreille par exemple ;
• Se rapprocher d’un confrère pour acquérir sa patientèle.

Comment se faire connaître en tant que professionnel libéral ?

Limitations légales et éthiques de la publicité

Pendant plusieurs décennies, les professionnels de santé en France avaient l’interdiction de faire la moindre publicité relative à leur activité professionnelle. Il était donc particulièrement compliqué de créer sa propre patientèle. Cette interdiction à été abrogée en 2019.

La publicité reste tout de même encadrée, voici les pratiques autorisées :

• L’utilisation d’une plaque professionnelle, apposée sur la façade du cabinet. Les dimensions de la plaque ne doivent pas dépasser 25x30cm. Seuls les noms, prénoms, titres et diplômes peuvent y apparaître ;
• Les feuilles d’ordonnance auront les mêmes limitations en termes de mentions ;
• Vous avez le droit de faire paraître deux insertions consécutives dans la presse sans caractère publicitaire dans le cas de votre installation, d’un changement d’adresse, d’un remplacement ou si vous souhaitez communiquer sur vos horaires de permanence ;
• Les cartes de visite sont réservées aux patients que vous avez déjà en contact, elles ne pourront pas être distribuées à des inconnus. Les informations autorisées sont les mêmes que sur la plaque professionnelle. Vous pouvez également les transmettre à d’autres professionnels de santé, à condition qu’ils aient déjà toutes les cartes de vos confrères ;
• Vous êtes également autorisé à diffuser via un annuaire ou un support public, les informations concernant votre activité, notamment, votre nom, prénom, adresse du cabinet, téléphone, titre de formation…
• La création d’un site internet est possible tant qu’il n’a aucun caractère publicitaire. Il doit donc simplement avoir une visée informative ;
• Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour communiquer sur votre parcours, vos compétences… Vous pouvez également utiliser des vidéos pédagogiques pour vos patients. Vous ne pourrez néanmoins, ni faire appel à des tiers pour témoigner ni utiliser des outils payant pour pousser son référencement sur Google ;
• Le référencement sur une plateforme médicale tel que Doctolib vous permettra de vous connecter avec des patients qui recherchent une solution simple et rapide pour la prise de rendez-vous.

💡 Malgré l’allégement des interdictions, certaines pratiques demeurent interdites. C’est notamment le cas de la publicité comparative.

L’importance du bouche à oreille

Le bouche à oreille reste un facteur clé pour le succès des professionnels de santé. Aujourd’hui encore, une grande partie des Français choisissent leur médecin sur la base de recommandation de leurs proches. Ainsi, il est primordial de jouir d’une bonne réputation dès le lancement de votre activité. L’accueil de vos premiers patients dans un cabinet agréable aura également un rôle à jouer. Ce bouche à oreille vous permettra d’attirer de nouveaux patients, sans efforts supplémentaires.

Achat d’une patientèle

Le rachat d’une patientèle en début de carrière est un excellent levier pour démarrer votre activité libérale. D’autant plus qu’il est désormais amortissable ! Vous pourrez en même temps acquérir des locaux, et du matériel parfaitement adaptés à votre activité. De cette manière, vous vous assurez d’avoir assez de patients afin de vous assurer un minimum de chiffre d’affaires en début d’activité. Cette acquisition devra bien entendu faire l’objet d’un formalisme bien précis.

Cession d’une patientèle

Vous partez à la retraite, et cédez votre patientèle ? Nous vous expliquons la marche à suivre !

Évaluation du prix de cession

Évaluer la valeur de la patientèle du cabinet médical est une tâche particulièrement ardue. Il n’existe effectivement pas de méthode unique. C’est pour cette raison, que nous vous conseillons vivement de vous faire accompagner par un professionnel 🤗

Généralement, plusieurs éléments sont à prendre en considération, notamment, le nombre de patients, la zone géographique du cabinet, les équipements existants, mais aussi le structure juridique du cabinet médical. A patientèle identique, la Société d’Exercice Libéral (SEL), n’aura pas le même prix qu’une Société Civile de Moyens (SCM).

En règle générale, la valeur de la patientèle est comprise entre 25% et 50% du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années.

Contrat de cession

Le contrat de cession devra être précis, il doit notamment :

• Identifier les parties, avec les noms, adresses, coordonnées…
• Délimiter le périmètre de la cession : cette dernière ne se limite en général pas uniquement à la patientèle, elle pourra notamment comprendre le droit au bail, le matériel médical…
• Décrire la patientèle, avec les informations générales, le nombre approximatif, leurs conditions médicales ;
• Les conditions de cession : le prix, les modalités de paiement…
• Préciser comment se fait le transfert des dossiers médicaux ;
• Une clause de non-concurrence et des conditions résolutoires en cas de non-respect des engagements pourront y être inclus.

Conséquences fiscales de la cession