Rachat de patientèle : conditions, prix et démarches

Pour démarrer une activité libérale il existe deux possibilités : créer votre propre patientèle ou la racheter auprès d’un cabinet médical. Le rachat permet de récupérer une clientèle déjà existante et de lancer plus rapidement votre activité. De nombreux professionnels libéraux (médecins, kinésithérapeutes, infirmiers, sages-femmes… etc) décident de céder leur patientèle lors d’une cession d’activité. Mais comment faire un rachat de patientèle ? Quel est le coût ? Quelles sont les démarches ?

Résumé

• Le rachat de patientèle est un procédé qui permet de transférer la patientèle d’un professionnel libéral à un autre, moyennant un coût ;
• Les patients ont la liberté du choix de leur professionnel de santé ;
• Le prix de rachat de patientèle est souvent estimé entre 30% et 50% du chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années d’activité du cédant ;
• D’autres facteurs sont aussi pris en compte comme la réputation du praticien, la zone géographique du cabinet, le type de clientèle… etc ;
• Le contrat de cession de patientèle doit contenir un certain nombre d’informations obligatoires. 

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Le rachat de patientèle : qu’est-ce que c’est ?

Le rachat de patientèle désigne l’acquisition de l’ensemble des patients réguliers d’un autre praticien libéral. Cette opération est fréquente dans le cadre d’un départ à la retraite ou d’un changement d’activité. Ce processus permet au professionnel de santé qui cède sa patientèle de présenter ses patients à l’acquéreur.

Les patients peuvent alors bénéficier d’une continuité des soins et n’avoir aucune interruption dans leur prise en charge. Il s’agit d’un droit de représentation qui est cédé d’un professionnel libéral à un autre.

Ce transfert de patientèle est courant auprès des professionnels de santé tels que les médecins, les infirmiers (on parle alors de rachat de patientèle IDEL), les ostéopathes, les dentistes… etc. Et depuis 2022, l’amortissement du rachat de patientèle, est possible !

Une fois le rachat effectué, les patients ont ensuite le droit d’accepter ou de refuser la continuité des soins avec le nouveau professionnel. La conservation de l’ensemble des patients n’est jamais acquise !

Combien ça coûte de racheter une patientèle ?

Le prix d’un rachat va dépendre de plusieurs critères. Les éléments pris le plus souvent en compte pour évaluer le prix d’un rachat de patientèle sont :

1. Le chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années ;
2. La notoriété du praticien ;
3. L’emplacement du cabinet ;
4. Le type de patientèle du praticien ;
5. La situation concurrentielle ;
6. La valeur du matériel ;
7. Les possibilités de développement ;
8. … etc.

Le prix est négocié entre le cédant et le repreneur. Le chiffre d’affaires du cabinet est le premier critère à prendre en compte. Les autres critères (ci-dessous) vont ensuite déterminer le prix final.

Le chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années

Le chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années du praticien cédant est le premier critère pris en compte dans le calcul du prix de rachat de patientèle.

Le prix de rachat de patientèle est souvent estimé entre 30% et 50% du chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années d’activité du professionnel libéral cédant.

La notoriété du praticien cédant sa patientèle

Plus la notoriété du praticien cédant sa patientèle sera élevée, plus le prix du rachat de patientèle le sera également.

L’emplacement du cabinet

La zone géographique où est implanté le cabinet joue également un rôle central dans le calcul du prix du rachat. Si ce dernier se trouve dans une zone surdotée (par exemple à Paris, Lyon ou Marseille), alors le rachat de patientèle sera quasiment obligatoire pour un professionnel libéral qui démarre son activité.

Le prix sera alors supérieur à celui en zone rurale ou sous-dotée, où la patientèle est plus facile à trouver (et à un prix souvent plus bas).

Le type de patientèle du praticien

Le type de patientèle du praticien cédant va aussi influer sur la valeur du rachat. Les critères pris en compte peuvent être :

• Le nombre ;
• Le type de profil (famille, personne âgée ou non…) ;
• L’ancienneté des patients ;
• La récurrence des soins ;
• La diversité des pathologies (ces dernières influent sur le chiffre d’affaires en fonction des soins prodigués, plus ou moins onéreux) ;
• … etc.

La situation concurrentielle

La situation concurrentielle autour du cabinet va souvent rentrer dans le calcul du prix du rachat. Si de nombreux cabinets existent aux alentours par exemple. Les EHPAD peuvent également être considérées comme des concurrents car les patients sont accompagnés directement au sein de l’établissement par certains professionnels (des infirmiers et infirmières libérales par exemple).

La valeur du matériel

La cession de patientèle peut, en plus du répertoire de client, concerner le droit au bail, la location-vente des murs ou bien encore du matériel médical et informatique présent dans le cabinet du professionnel « vendeur ». Attention : la location-gérance est interdite. Le prix de rachat augmentera avec la valeur du local ou du matériel inclus dans la cession de patientèle.

Les possibilités de développement

Les possibilités de développement de l’activité jouent également un rôle important dans la valorisation de la patientèle ! Un cabinet offrant des opportunités de croissance aura une valeur plus élevée. Par exemple en cas de hausse de la demande locale, de diversification de services, de partenariats potentiels, d’extension des horaires d’ouverture ou encore la possibilité d’embaucher des associés ou des collaborateurs au fil des ans.

Le saviez-vous ? Céder gratuitement sa patientèle c’est possible ! Pour 1€ symbolique (recommandé), un praticien peut choisir de céder sa patientèle à un autre praticien ! 

Les démarches pour faire un rachat de patientèle

Le rachat de patientèle, doit respecter certaines étapes afin qu’il puisse être finalisé dans les règles et sans accrocs.

Prise de contact et évaluation du prix de rachat

La première démarche consiste à entrer en contact avec le professionnel qui souhaite céder sa patientèle. Ensuite il est essentiel d’évaluer la patientèle en tenant compte de plusieurs critères comme le chiffre d’affaires, le type de patients, la zone géographique, les possibilités de développement… etc.

Pour négocier le prix de rachat, il est possible si besoin d’être accompagné par un avocat fiscaliste.

Les documents à demander avant le rachat

Le professionnel libéral cédant sa clientèle doit obligatoirement transmettre à « l’acheteur » un certain nombre de documents, pour attester des informations transmises au préalable :

• La déclaration 2035 des 3 dernières années qui indique le résultat de l’entreprise (dépenses, recettes…)
• Le relevé SNIR (Système national inter-régimes). Il s’agit du relevé annuel des honoraires fourni par la CPAM aux professionnels en libéral ;
• Le relevé RIA (relevé individuel des activités) qui présente les types d’actes réalisés, les prescriptions reçues, les types de patients traités, et le montant total des honoraires associés.

Rédaction du contrat de cession de patientèle

Une fois le prix négocié, il est crucial de formaliser l’accord à travers une promesse de cession. À partir de ce document daté et signé, il sera nécessaire de reprendre tous les éléments pour les inclure dans le contrat de cession de patientèle. C’est-à-dire :

• L’identité des deux parties ;
• Le montant du rachat de patientèle (incluant si besoin le prix du matériel). Ce montant servira en cas de désaccord !  ;
• La date définitive du rachat ;
• Les modalités de paiement (paiement en une fois ou en plusieurs échéances) ;
• Un rappel de la loi du respect de la liberté de choix du patient (si le patient ne souhaite pas continuer avec le nouveau professionnel alors ce dernier est obligé de transférer le dossier du patient au nouveau praticien choisi) ;
• Une éventuelle clause de non-concurrence, interdisant au cédant de s’installer à proximité ou d’exercer dans la même zone pendant un certain temps ;
• Une clause additionnelle peut indiquer que le praticien cédant doit publier 1 ou 2 annonces dans la presse locale pour tenir au courant du changement en cours ;
• … etc.

Lorsque les parties au contrat sont accompagnées par un avocat ou un notaire, des frais additionnels sont à prévoir. La réalisation en autonomie depuis un formulaire est souvent autorisée. Cependant il est fortement conseillé de faire relire votre contrat par un expert externe, un juriste par exemple, pour vous assurer que ce dernier respecte les règles en vigueur.

Un modèle de promesse de cession de patientèle, ou de contrat peut généralement être trouvé directement sur le site de votre Ordre. Consultez ici par exemple celui des infirmiers libéraux.

Le rachat doit obligatoirement être enregistré auprès des impôts, dans un délai d’un mois après la signature de l’acte de cession.

Les obligations des deux parties

Les deux parties au contrat doivent respecter certaines obligations lors du rachat.

Obligations du praticien cédant

Le praticien cédant sa clientèle doit :

• Informer sa patientèle du changement. Il doit présenter le successeur et accompagner la transition pour qu’elle s’effectue le plus naturellement possible ;
• Transférer l’ensemble de ses fichiers patients à son successeur ;
• Remettre le droit au bail et/ou le matériel du cabinet à l’acheteur » (si prévu dans le contrat) ;
• Respecter la clause de non-concurrence (si prévu dans le contrat) ;
• Prévenir la CPAM et l’Ordre dont il dépend du rachat.

💡Une bonne communication auprès de la patientèle est essentielle pour assurer la transition ! Faire une présentation commune avec le cédant peut permettre de rassurer les patients. 

Obligations de l’acheteur

Le successeur du professionnel libéral doit aussi remplir ses obligations. Ce dernier doit, en effet :

• Enregistrer la vente auprès des impôts (dans un délai de 30 jours) ;
• Régler les droits d’enregistrement ;
• Payer le prix prévu dans le contrat ;
• Payer les frais de rédaction de l’acte de cession (souvent prévu dans le contrat) ;
• Informer la CPAM, l’Urssaf, la Carpimko et l’Ordre dont il dépend.

Vous avez davantage de questions sur le rachat de patientèle ? N’hésitez pas à utiliser l’espace commentaire, nous vous répondrons avec plaisir ! 🤝